1L'engagement de confidentialité

La toute première étape d'une vente d'entreprise se fait par la signature d'un engagement de confidentialité. Cela rassure le vendeur, car l'acheteur s'engage dans ce document à ne pas divulguer les informations qu'il obtiendra dans le cadre des échanges de renseignements avec le vendeur. Ce document est habituellement court et est préparé en l'espace de quelques heures par les conseillers. Il n'y a pas lieu d'hésiter, pour un acheteur, à offrir ce genre de protection au vendeur dès le début des négociations.

Ce type d'engagement est normal et contribue à démontrer la bonne foi de l'acheteur.

2La lettre d'intention

La manifestation d'intérêt pour l'acquisition d'une entreprise se fait, de façon générale, par l'envoi d'une lettre d'intention par l'acquéreur potentiel. Cette opération permet, avec un minimum d'effort, d'orienter l'ensemble de la transaction, tant pour le vendeur que pour l'acheteur. Ce document est habituellement préparé par l'acheteur et basé sur les informations qu'il connaît à ce moment (les ventes et profits générés par l'entreprise et les grands enjeux). À ce stade de la transaction, il y a lieu de prendre pour acquis et comme étant véridiques l'ensemble des propos qui ont été tenus par le vendeur jusqu'à cette date.

Les discussions tenues avec le vendeur pourront par la suite être vérifiées après la signature de la lettre d'intention. Souvent, les lettres d'intention laissent beaucoup de marge à l'acheteur (par exemple, le prix d'achat annoncé sera inclus dans une fourchette plutôt qu'un montant précis; on parlera également de garanties que le vendeur pourra donner et qui sont usuelles plutôt que de les décrire précisément, etc.).

Bien que rédigée de façon sommaire, la lettre d'intention contiendra les éléments fondamentaux de la vente à intervenir, notamment la description des biens acquis, le prix payé, les obligations du vendeur dans le cadre de la vérification diligente ainsi que les représentations et garanties qui devront être incluses dans l'éventuelle convention d'achat/vente. La lettre d'intention laisse habituellement l'option à l'acquéreur potentiel de se désister avant une certaine date, dans la mesure où il n'est pas satisfait de cette vérification diligente. Un tel désistement peut parfois entraîner une pénalité, selon les circonstances.

3La vérification diligente

Ce processus permet à l'acheteur de vérifier s'il est toujours en harmonie avec son achat et permet également de vérifier l'ensemble des propos tenus par le vendeur dans le cadre des discussions préliminaires.

La vérification diligente consiste essentiellement en l'obligation du vendeur d'ouvrir ses livres au bénéfice de l'acquéreur potentiel, afin que ce dernier puisse connaître tous les tenants et aboutissants de l'entreprise et des biens qu'il entend acquérir. En termes pratiques, l'acquéreur pourra examiner les actifs tangibles, tels les locaux, les équipements, etc. Il examinera également les états financiers, les livres corporatifs, les conventions de nature commerciale liées à l'entreprise, les ressources humaines, ainsi que tout autre information ou document jugé utile. Il va sans dire que l'acquéreur devra souscrire à des engagements de confidentialité et de non-divulgaiton avant d'entreprendre sa vérification diligente. Pour l'acquéreur, il s'agit d'être curieux et la rigueur est de mise. Il sera toujours préférable pour ce dernier de déceler les embûches et les problèmes potentiels afin de les adresser avant la transaction que de se rabattre sur les représetations qu'a pu faire le vendeur dans la convention d'achat/vente dans le cadre d'ue poursuite judiciaire.

Comme le vendeur sera, pour ainsi dire, à livres ouverts dans le cadre de la vérification diligente, il devrait s'y préparer en mettant à jour et en corrigeant certaines lacunes de nature administrative (dépôts gouvernementaux, mise à jour des livres corporatifs, etc.) ainsi que fixer certaines ententes contractuelles, de façon à rendre l'entreprise plus attrayante aux yeux de l'acquéreur. Par exemple, si un contrat avec un fournisseur important expire à court terme, il serait peut-être avantageux de le renouveler avant terme, ou encore si certains employés-clés ont une valeur importante aux yeux de l'acquéreur, il pourrait être envisagé de les lier à l'entreprise par le biais d'une entente à durée déterminée. Il pourrait aussi être envisagé de régler certaines poursuites, afin de réduire toute incertitude qui pourrait en résulter pour l'acquéreur.

À ne pas oublier dans le cadre de l'acquisition des actifs d'une entreprise, la présence d'hypothèques ou de sûretés de toute nature pouvant affecter ces actifs. Des vérifications appropriées devront être effectuées, notamment au Registre des droits personnels et réels mobiliers, ainsi qu'au Bureau d'enregistrement de la Banque du Canada (ARTICLE 427 DE LA LOI SUR LES BANQUES). Les garanties inscrites dans ces registres et affectant les actifs du vendeur comportent habituellement un droit de suite, c'est-à-dire le droit pour le créancier du vendeur de faire valoir ses droits à l’encontre des biens hypothéqués, même dans la mesure où ces derniers ont été transférés à l'acquéreur.

4La convention d'achat/vente

En ce qui concerne la convention finale d'achat/vente, la clé pour le vendeur se situe au niveau des représentations et garanties qui seront exigées par l'acheteur. Le vendeur doit se contenter de se prononcer sur le passé de l'entreprise et, idéalement, il devrait se prononcer au meilleur de sa connaissance. Il doit éviter d'offrir des garanties quant à la performance future de l'entreprise.

5La mise en place des garanties de paiement

Avant la signature de la convention d'achat/vente, il y aura habituellement enregistrement, par l'institution financière de l'acheteur, des garanties aux registres appropriés à l'encontre des biens acquis. Cela permettra, à ce stade, que les fonds soient libérés sur la foi d'engagements des créanciers du vendeur à l'effet qu'ils radieront leurs propres garanties dès réception des sommes qui leurs sont dues. Ces dettes du vendeur seront habituellement payés par l'acheteur ou son représentant de façon à s'assurer que les garanties affectant les biens acquis seront effectivement radiées.

6Le paiement selon l'échéancier prévu

De façon générale en matière de vente d'entreprise, il existe des balances de vente. Cela permet à l'acheteur de s'assurer que le vendeur n'est pas parti avec tout l'argent s'il y a des problèmes dans le futur, notamment si les représentations du vendeur au contrat de vente se sont avérées fausses. Cela peut permettre également à l'acheteur de limiter ou, dans certains cas, d'éviter le financement bancaire. Les échéanciers de paiement sont donc effectués dans ce sens. Il n'est pas rare, selon les types d'entreprises et d'industries, de voir des échéanciers de paiement qui varient de 3 à 5 ans pour les balances de vente.